Ingresos de una agencia publicitaria.

La razón de fondo de iniciar un emprendimiento es lograr ganancias sobre lo invertido, y prestar un servicio de alto valor que los anunciantes aprecien, deseen y estén dispuestos a pagar por este, un objetivo común en cualquier emprendimiento comercial es convertir a nuestra agencia publicitaria en un negocio sostenible y rentable.

El negocio de la publicidad tradicionalmente se basa en ingresos que las agencias de publicidad obtienen mediante un sistema de comisiones por las compras de espacios en medios solicitados para sus clientes. Esta comisión que los medios comparten u otorgan a las agencias suele ser del 17.65%, porcentaje que no afecta el costo para el anunciante si la compra se hiciera directamente. Esta comisión se aplica comúnmente de dos formas: Un +15% sobre el monto bruto o un +17.65% sobre el monto neto, cediendo al cliente los descuentos obtenidos por compras en volumen realizadas por la agencia. Además de esta comisión principal, las agencias pueden generar ingresos adicionales por servicios complementarios como preproducción de materiales impresos, redacción de textos y guiones, entre otros, que se establecen según tablas de tarifas internas para calcular la facturación mensual de las cuentas. 

Es importante señalar que, aunque el sistema de comisiones del 17.65% ha sido tradicional y sigue siendo un flujo principal de ingresos, existen variaciones en el mercado. Algunos medios venden espacios directamente sin intermediarios y sin compartir comisión, y algunas agencias pueden negociar diferentes porcentajes o modelos de cobro, incluyendo pagos fijos mensuales (fees) que cubren costos de atención y servicios regulares, dejando fuera solicitudes especiales que se cobran aparte.

Los medios también venden espacios publicitarios directamente, sin intermediarios, asumiendo ellos mismos todo el esfuerzo de mercadeo y sin compartir comisión alguna sobre las tarifas establecidas. En teoría, este modelo debería ser el estándar, pero en la práctica la situación es más compleja. Existen agencias que tienden a sobrecomisionar a medios pequeños o emergentes, mientras que algunos medios, especialmente los más consolidados, no siempre están dispuestos a compartir comisión alguna con agencias nuevas o de menor tamaño. Este ingreso por comisiones va acompañado de cargos adicionales por servicios como preproducción de materiales impresos, redacción de textos y guiones, y otros trabajos internos que se facturan según una tabla de tarifas diseñada para que los ejecutivos de cuenta y tráfico calculen la facturación mensual de sus cuentas. El mercado publicitario presenta dinámicas variadas donde la relación entre medios y agencias puede incluir ventas directas sin comisión, acuerdos de comisiones variables según el tamaño y experiencia de las agencias, y la facturación de servicios complementarios basados en tarifas internas establecidas para la gestión eficiente de las cuentas.

El 17.65% ha sido un estándar de la industria publicitaria
a lo largo del siglo 20 y 21.

En el complejo ecosistema de las agencias publicitarias, la diversificación de ingresos es esencial para garantizar la sostenibilidad y el éxito financiero. Si bien el 17.65% tradicionalmente constituye el flujo principal de ingresos, no debemos limitarnos a esta cifra. Exploraremos otros componentes que contribuyen al panorama financiero de las agencias:

Comisión por Supervisión de Producción: Este concepto, aunque no está estandarizado, desempeña un papel crucial. La comisión se calcula considerando varios factores: el tiempo invertido en el proceso de producción, los riesgos inherentes y la complejidad del proyecto. En otras palabras, no existe una fórmula universal; cada caso se evalúa minuciosamente.

Valor Agregado a las Facturas de Proveedores: Las agencias no solo reciben facturas de proveedores, sino que también añaden valor. Algunos proveedores incluyen la comisión de la agencia en el monto total de la factura. Esto refleja la gestión activa de la agencia y su habilidad para optimizar los recursos.

Pagos Derivados de Trabajos de Producción e Investigación: Aquí entra en juego la supervisión meticulosa. Las agencias presentan las facturas de las empresas contratadas al anunciante, pero no se detienen ahí. Agregan un recargo por su labor de supervisión, asegurando que cada etapa del proceso cumpla con los estándares de calidad y eficiencia.

El pago queda ligado al crecimiento que se logre
en los indicadores de ventas y reputación de marca.

¿Qué es el modelo por Participación por Resultados? La participación por resultados es un enfoque innovador en el mundo de la publicidad. En lugar de simplemente crear anuncios y esperar a ver qué sucede, este modelo vincula directamente el éxito de una campaña con la compensación de la agencia publicitaria. ¿Cómo funciona?

Los pilares del modelo por participación por resultados son:  En primer lugar el rendimiento medible, la clave está en los números. Cada clic, cada conversión, cada venta se traduce en resultados tangibles. Las agencias no solo crean anuncios; también miden su impacto. Responsabilidad compartida, la agencia de publicidad y el anunciante comparten la responsabilidad. Si la campaña supera las expectativas, todos ganan. Si no, los costos se mantienen bajo control. La innovación creativa, la participación por resultados impulsa la creatividad. Las agencias buscan soluciones únicas y efectivas para maximizar los resultados.

Este modelo agrega a la gestión del equipo de la agencia de motivación extra. Serás consciente de que tu trabajo afecta directamente los resultados te impulsa a dar lo mejor de ti. ¡Nada como un incentivo financiero! Adaptabilidad, en un mundo cambiante, este modelo fomenta la adaptación constante. ¿Qué funciona? ¿Qué no? Observemos el caso de Coca-Cola Company.

Coca-Cola, adoptó este modelo en 35 países. Las agencias solo cobran si cumplen objetivos. ¿Resultado? Creatividad desbordante y campañas exitosas. En conclusión, la participación por resultados no solo es una tendencia; es una revolución en la publicidad. ¡Ahora prepárate para medir, crear y ganar!

Pago único mensual.

Mixta, combinado honorarios más comisión sobre inversión en medios, o honorarios más participación en resultados.
Algunos anunciantes creen que el sistema de comisiones no les es beneficioso en virtud del alto volumen de su inversión y el enorme volumen otorgado por concepto de comisión, sin olvidar que las comisiones solo están disponibles para las agencias; así que también existe una fórmula que permite cubrir los costos de la atención de una cuenta que implica un pago fijo (Fee) cada mes, esta mensualidad deja cubiertos los costos por proyectos típicos y acostumbrados por el anunciante y deja fuera aquellas solicitudes especiales y eventuales que pudieran surgir; los cuales se pagaran según las tarifas y comisiones que mantenga dicha agencia. De manera que ambas partes reciben de manera constante y fluida servicios publicitarios e ingresos fijos constantes. El fee se ha convertido en una fuente de ingresos constantes para las agencias de publicidad, especialmente en el ámbito de la publicidad para redes sociales, debido a la naturaleza continua y dinámica de la gestión de campañas digitales.

¿Qué es el fee en agencias de publicidad? El fee es una tarifa fija o retención mensual que las agencias cobran a sus clientes por la gestión integral de sus campañas publicitarias y servicios relacionados. Este modelo difiere del sistema tradicional basado únicamente en comisiones por compra de espacios, ya que asegura un ingreso estable y predecible para la agencia, independientemente de los gastos publicitarios específicos del cliente.

¿Por qué el fee es clave para la publicidad en redes sociales? Gestión continua y especializada: Las campañas en redes sociales requieren monitoreo constante, optimización, segmentación avanzada, pruebas A/B y ajustes en tiempo real para maximizar resultados. Esto implica una dedicación permanente por parte de la agencia, que justifica una tarifa fija mensual.
Servicios integrales: Además de la gestión de anuncios, el fee suele cubrir la creación de contenido, redacción de textos, diseño gráfico, análisis de métricas y reportes periódicos, lo que añade valor y complejidad al servicio.
Previsibilidad para ambas partes: El cliente sabe cuánto pagará mensualmente, y la agencia asegura un flujo de ingresos constante que permite planificar recursos y equipos especializados.
Tarifas variables según alcance y experiencia: Dependiendo del tamaño de la agencia, la complejidad de las campañas y el alcance deseado, los "fees" pueden variar desde unos cientos hasta varios miles de dólares al mes. Por ejemplo, tarifas fijas típicas oscilan entre $500 y $5,000 mensuales, ajustándose a las necesidades y presupuesto del cliente.
Ventajas del "fee" en las campañas de redes sociales: Permite a las agencias ofrecer un servicio más estratégico y personalizado, no solo ejecutar anuncios. Facilita la gestión de múltiples plataformas y formatos publicitarios con un enfoque integral.
Reduce la dependencia exclusiva de comisiones variables, que pueden ser inestables. Favorece la relación a largo plazo entre agencia y cliente, con objetivos claros y seguimiento continuo.

Presentaciones especulativas con el sector gobierno local o nacional.

En el dinámico mundo de las agencias publicitarias, los ingresos no se limitan a las corrientes mensuales. Existen otras fuentes que merecen nuestra atención, especialmente aquellas relacionadas con presentaciones especulativas o licitaciones. Permítame profundizar en estos dos temas:
Presentaciones Especulativas: Tradicionalmente, las agencias participaban en concursos para ganar cuentas. Sin embargo, esta práctica ha evolucionado. Cada vez más, las agencias cuestionan su eficacia. ¿Por qué? Porque este esfuerzo puede agotar a nuestros equipos y restarles tiempo para atender a las cuentas existentes. Además, en el pasado, las cuentas no siempre se asignaban a la agencia ganadora. En ocasiones, los anunciantes se apropiaban de la creatividad sin compensación. Hoy en día, las agencias que aceptan este enfoque cobran un cargo al anunciante que convoca el concurso.
Licitaciones en el Sector Público y No Gubernamental: Las licitaciones a proyectos gubernamentales u organizaciones no gubernamentales atraen a un grupo diverso de agencias. Las más grandes, sin embargo, a menudo evitan participar. ¿Por qué? Porque estas licitaciones suelen implicar una preselección previa. Las agencias de tamaño mediano y pequeño encuentran aquí una oportunidad, mientras que las grandes buscan cumplir requisitos específicos. En resumen, la diversificación de ingresos requiere una estrategia inteligente y una comprensión profunda del panorama publicitario. Como líderes, debemos evaluar cuidadosamente cada oportunidad y considerar cómo optimizar nuestros recursos.

El anunciante recibe cada mes una única factura
por su inversión en medios y otros. 

Una vez reunidas las facturas del último mes (proveedores externos y de los medios) la agencia emite una factura acompañada de los respaldos detallados de cada operación aprobada por sus anunciantes para que se inicie el proceso de pago o cancelación, este periodo suele ser breve; una vez que el anunciante cancela su factura, la agencia a su vez cancela los pagos correspondientes a medios y proveedores a la brevedad y toma las comisiones correspondientes. No respetar oportunamente los tiempos de pago es causa frecuente de molestias entre agencias, medios y proveedores.

Cada agencia publicitaria define para cada anunciante
una fórmula que resulte conveniente para todos.

La fórmula que cada agencia deberá construir y revisar frecuentemente está en la posibilidad de combinar y diversificar entre las anteriores para lograr maximizar sus ingresos, también en evitar depender en gran medida de solo un ingreso, pues esta dependencia única se presta para entrar en alto riesgo en caso de verse afectada por alguna condición o situación de mercado que escape a nuestro control. Para el cierre deseo compartir un viejo y conocido refrán que advierte que no es sano poner todos huevos en la misma canasta.

Puedes dejar tus comentarios sobre otras formas que utilizan las agencias publicitarias para mejorar sus ingresos y su rentabilidad. Que estés bien.

Éxitos,

El autor de este post es publicitario, creativo y productor audiovisual y ha incursionado exitosamente como docente universitario para el Instituto de Mercadotecnia y Publicidad de México, así como en la UNITEC en Honduras desde hace más de veinte años. Es asesor publicitario independiente, redactor de artículos sobre publicidad, conferencista y blogger.